Peakora

Beschrijving

FULL B2B STARTUP CASE STUDY GOOUT THROTO-MARKET EN OPSCHALINGSFASE

Wingtra is een B2B-startup uit Zwitserland en is wereldwijd de nr. 1 onder fabrikanten van VTOL-drones. Het bedrijf ontwikkelt, produceert en verkoopt zeer nauwkeurige VTOL-drones die luchtbeeldgegevens verzamelen in landmeetkwaliteit. Het managementteam en het bedrijf doorliepen gedurende 6 maanden het opschalingsprogramma van Peakora en werkten aan de belangrijkste bedrijfsthema’s om het bedrijf op te schalen.

Uitdaging

• Geen meting van PMF; investering in tractie voordat er voldoende product-market fit is
• Geen focus op ICP; geen focus op specifieke ideale klantprofielen
• Onhelder MMF; niet de juiste doelgroep aanspreken, geen message-market fit
• Verkeerde GTM-aanpak; van meet af aan een onrendabel bedrijf opbouwen

Oplossing

1. De eerste stap bestond erin te zorgen dat het bedrijf product-market fit bereikte. Door voor het eerst een kwalitatief PMF-kader te introduceren, kreeg het bedrijf onschatbare inzichten in de waarde die het aan zijn klanten biedt, in zijn onderscheidende kenmerken en in zijn ideale klantprofiel: Over alle industrieën heen werden zeer hoge PMF-waarden gemeten (gemiddeld 74%), wat erop wijst dat het bedrijf klaar is om op te schalen. Eén industrie bereikte een waarde van 92% (mijnbouw en metalen), wat een zeer belangrijke datapunt was voor een latere verkoopstrategie. De resultaten van de PMF-enquête definieerden de productroadmap voor de komende kwartalen.
2. Het marketing- en verkoopteam moest 3 continenten en meer dan 10+ industrieën afdekken. Met slechts 2 marketingspecialisten en ongeveer 15 salesmedewerkers was het moeilijk om focus te behouden en wrijvingsloze groeieffecten te creëren. Om dit probleem op te lossen, moesten we een kernsegment identificeren waarop we ons konden richten. Uit de PMF-enquête bleek dat mijnbouw- en metaalindustrie de hoogste PMF-score had. Daarnaast hielpen analyses van klantretentie, van de bestaande klantenbasis, marktonderzoek, concurrentieanalyse en het onderzoek naar markttoegang ons om ons te focussen op drie kernindustrieën. Met deze nieuwe focus had Wingtra nu een duidelijke richting voor hoe het zijn beperkte middelen in marketing en verkoop moest inzetten, waar het prioriteiten moest stellen en hoe het groeieffecten binnen deze geselecteerde industrieën kon opstarten.
3. Zorgen voor fit tussen boodschap en markt, We ontwikkelden een USP-grid dat alle voordelen in kaart bracht die Wingtra en zijn concurrenten op de markt boden. Het team beoordeelde vervolgens hoe goed zij elk voordeel boden ten opzichte van hun concurrenten. Op basis van de PMF-enquête identificeerden we ook de voordelen die het meest werden gewaardeerd door gebruikers van Wingtra en gebruikten we kwantitatieve inzichten om onze resultaten te valideren. Uiteindelijk bepaalden we welke voordelen zich echt onderscheiden van die van de concurrentie en de kern vormden van hun USPs, waarop de messaging is gebaseerd. Deze nieuwe messaging werd vervolgens toegepast op alle marketing- en verkooppromotiematerialen, en we pasten zowel de website als de belangrijkste landingspagina’s dienovereenkomstig aan.
4. Keuze voor de juiste GTM-aanpak, Door de GTM-matrix toe te passen, konden we valideren dat, gezien de omvang van het ACV-business, de juiste GTM-aanname was dat een sales-led beweging met hoge contactwaarde de weg vooruit was. Gezien de aard van hun bedrijf zou verkoop via verkoopkanalen de juiste methode zijn om op lange termijn rendabiliteit en schaalbaarheid te waarborgen. Wat ontbrak, was een gerichte verkoopstrategie, aangezien het bedrijf zich tot meer dan 10 industrieën op 3 continenten richtte. Dit maakte het opbouwen van merkbekendheid en het benutten van wrijvingsloze groeieffecten extra lastig. Met de opnieuw gedefinieerde ICP’s en de focus werd een “beachhead-strategie” geformuleerd en werd het verkoopteam dienovereenkomstig herstructureerd. Met deze nieuwe verkoopstrategie kon het bedrijf de ene markt na de andere veroveren, terwijl het tegelijkertijd alle middelen op één markt kon concentreren.

Resultaten

Resultaat na 6 maanden:

Successen

• Kwantitatieve validatie van PMF en opschalingsbereidheid
• Ontwikkeling van kern-ICP’s om het groeieffect te versnellen
• Identificatie van duidelijke USPs en implementatie in marketing- en verkoopmateriaal
• Implementatie van een beachhead-strategie als onderdeel van de GTM-aanpak
• Installatie van de benodigde tracking voor de Pirate Funnel
• Identificatie van de grootste groeikrachten; toepassing van OKR’s om een duidelijke focus te zetten
• Bouw van growth hacking-frameworks en start van de eerste experimenten
• Installatie van een schaalbaar sales-systeem