Youno

Beschrijving

Skillup ontwikkelt een Talent Suite voor HR-teams: gesprekken, opleidingen, vaardigheden en talentbeoordelingen, allemaal in één platform waarin gegevens tussen de verschillende modules worden gedeeld. De volledig Franse softwareleverancier richt zich op middelgrote en grote bedrijven met meer dan 200 medewerkers.

Skillup groeit jaarlijks met 50%, behoudt 98% van zijn klanten en richt zijn strategie steeds meer op grote bedrijven. In de HubSpot-database stonden meer dan 30.000 bedrijven en zo'n 73.000 contacten, afkomstig van evenementen, partnerships, LinkedIn Ads en outbound. De SDR's werkten met kwartaalbatches die handmatig werden samengesteld. Het doel: een betrouwbare CRM, een gescoorde adresseerbare markt die onder de SDR's is verdeeld en inzicht in koopsignalen vóór de komst van de nieuwe GTM Engineer in oktober 2026.

Uitdaging

Overstappen van handmatig opgebouwde SDR-prospecting naar datagedreven acquisitie op basis van signalen, klaar voordat de GTM Engineer aan de slag gaat:

• HubSpot op orde brengen: een verrijkte, ontdubbelde database die zichzelf bijhoudt zonder door SDR’s ingevoerde gegevens te overschrijven.
• De markt in kaart brengen: de TAM identificeren, indelen in Tier 1, 2 en 3 en toewijzen aan SDR’s.
• Koopsignalen detecteren: functiewisselingen, HR-vacatures, interesse in een concurrent en lookalikes van gewonnen deals automatisch doorsturen naar SDR’s.
• De GTM Engineer zelfstandig maken: vanaf dag één leren hoe die het systeem met Claude Code kan doorontwikkelen, met volledige documentatie.

Oplossing

• Afbakening met de CMO en de teamlead SDR: audit van het CRM, overdracht van de kennis van de vertrekkende RevOps-medewerker, 3 ICP’s, 5 persona’s en een score van maximaal 1.000 punten (aantal medewerkers, sector, gebruikte talenttool en regio), met Tier 1 vanaf 700 punten.
• Ontwikkeling met Claude Code: Cargo-flows geschreven met Claude Code en de Cargo CLI in een codeworkspace met versiebeheer, en vóór elke livegang stuk voor stuk getest.
• Bedrijfs- en contactgegevens: aantal medewerkers en sector opnieuw berekend op basis van LinkedIn en de Franse INSEE (SIRET-nummer, NAF-code, adres en LinkedIn-pagina); persona, functie en geverifieerd e-mailadres toegevoegd aan contactpersonen; dubbele records samengevoegd, waarbij groepen en hun dochterondernemingen apart blijven.
• Doorlopende verrijking in Cargo: elk nieuw HubSpot-record wordt binnen enkele minuten verrijkt en dubbele records worden elke 3 uur verwerkt. Cargo vult lege velden aan en overschrijft nooit gegevens die door een SDR zijn ingevoerd; dat kost minder dan één credit per contact.
• Salesproces: engagementscore herzien (demo of offerte +300, evenement +200, content +100, paginabezoek +50), verrijkt record vóór overdracht aan sales en een contact wordt SQL zodra er een afspraak is (1 afspraak = 1 SQL).
• Toewijzing van deals: de bron wordt vastgelegd zodra de deal de NTC-fase bereikt, de SDR markeert het contact van de eerste afspraak en de bron wordt elk uur gekopieerd naar de deal, met een Slack-melding als het R0-contact ontbreekt.
• Adresseerbare markt: 10.913 accounts uit de ICP-TAM gekoppeld aan HubSpot; ontbrekende accounts verrijkt en gescoord in Cargo; automatische toewijzing aan SDR-portefeuilles (maximaal 96 accounts per SDR, Tier 1 eerst) klaar om te starten.
• 6 knoppen in HubSpot-records: Enrich contact, Find email, Find phone, Enrich company, Find people at company (maximaal 10 contacten binnen de persona) en Outreach prep, een AI-agent die een accountvoorbereiding opstelt.
• 8 koopsignalen: een klant die van baan verandert, werving van een HR-directeur of opleidingsverantwoordelijke, reacties op posts van 7 concurrenten, accounts die lijken op gewonnen deals, groei van het personeelsbestand, benoeming van een ICP-persona en volgers van de Skillup-pagina en pagina’s van concurrenten.
• Nurturing en overdracht: aanbevelingen voor nurturing per accountfase (6 thema’s, 2 trajecten per thema in plaats van 10 workflows), meer dan 20 pagina’s documentatie en training voor het Skillup-team om met Claude Code in Cargo te bouwen.

Resultaten

• 30.720 bedrijfsprofielen bijgewerkt met een opnieuw berekend aantal medewerkers en een opnieuw bepaalde sector.
• 14.756 bedrijven als MQL, tegenover 11.357 in juli, waarvan er 4.665 opnieuw zijn gekwalificeerd.
• 48.450 contacten bijgewerkt: bij 63% is de persona ingevuld (tegenover 20%) en bij 91% het LinkedIn-profiel (tegenover 73%).
• 1.178 dubbele records samengevoegd, met daarna elke 3 uur een controle.
• 4.260 doelaccounts die ontbraken in het CRM geïdentificeerd en gescoord, waarvan 1.317 in Tier 1.
• Sinds 28 augustus 2026 wordt de herkomst van deals automatisch bijgehouden.
• 8 aankoopsignalen in productie: functiewissel, aanwerving van een HR-directeur, lookalike...
• 6 knoppen in HubSpot-bedrijfsprofielen: Enrich contact, Find email, Find phone, Enrich company, Find people at company en Outreach prep. Die laatste start een Claude-agent die op basis van de pitch, persona’s en battlecards van Skillup de accountvoorbereiding opstelt.

“We hadden een HubSpot-database die in de loop der jaren flink was aangegroeid, en SDR’s die hun lijsten handmatig samenstelden. Met Youno hebben we betrouwbare data, een score voor elk account in onze markt en automatisch gedetecteerde aankoopsignalen. En eigenlijk vind ik het belangrijkste dat alles is gedocumenteerd: onze GTM Engineer kon het systeem meteen overnemen toen die in dienst kwam, zonder helemaal opnieuw te beginnen.”

Estelle Cadoret, CMO bij Skillup